飲食店の客単価を上げる方法｜売上アップに直結する具体策6選
飲食店経営で売上を伸ばすには、新規客を増やすか客単価を上げるかの2パターン。本記事では客単価に直結する実践的な6つの方法を、具体的な数値目安とともにご紹介します。
飲食店経営者なら、こんな課題を抱えたことがあるのではないでしょうか？
- 来店客数は確保できているのに、思うように売上が伸びない
- 価格を上げると客離れが心配で、なかなか踏み切れない
- メニューの見直しはしているが、客単価アップにつながらない
実は、飲食店で売上を伸ばすには「新規客を増やす」か「客単価を上げる」かの2つの方法があります。
新規集客にはコストがかかりますが、客単価アップは工夫次第で即効性があり、利益率も高いのが特徴です。
この記事では、客単価に直結する実践的な6つの方法を、具体的な数値目安とともにご紹介します。
読了後には、お店の状況に合わせて客単価を自然に上げる仕組みが分かるはずです。
なぜ飲食店は客単価アップが重要なのか
客単価アップの効果は即座に利益に直結する
客単価アップの特徴:
- 即効性が高い：明日から実施できる施策が多い
- コストが低い：メニュー変更や接客改善が中心
- 利益率が高い：追加注文の多くは粗利率が高い商品
- 継続性がある：一度仕組み化すれば持続的な効果
客単価100円アップの売上インパクト
例：1日50人来店の店舗の場合
- 日売上増加：50人 × 100円 = 5,000円
- 月売上増加：5,000円 × 30日 = 150,000円
- 年売上増加：150,000円 × 12ヶ月 = 1,800,000円
客単価をたった100円上げるだけで、年間180万円の売上増加が見込めます。
1. メニュー構成を工夫して単価を底上げする
価格帯の3段階設定（松竹梅）で平均単価を押し上げる
松竹梅価格設定の効果:
人は選択肢が3つあると、中間を選ぶ心理傾向があります。これを利用して平均単価を上げることができます。
設定例:
- 梅：1,000円（ベーシック）
- 竹：1,480円（おすすめ）← 最も選ばれやすい
- 松：1,980円（プレミアム）
- 特別：2,980円（デコイ効果）
効果目安：平均注文単価 +10〜15％
写真と配置で高単価商品を目立たせる
視覚的な誘導テクニック:
| 配置場所 | 効果 | 活用方法 |
|---|---|---|
| 左上 | 最初に目に入る | 高粗利商品を配置 |
| 中央 | 注目度が高い | おすすめメニューを配置 |
| 写真付き | 選択率+20〜30％ | 高単価商品に写真を使用 |
効果的な文言例:
- 「人気No.1」「シェフのおすすめ」
- 「数量限定」「本日のスペシャル」
- 「当店自慢の」「秘伝のタレで」
2. セットメニュー・コースで注文単価を引き上げる
定番＋サイド＋ドリンクのセット化
セット化の具体例:
| セット構成 | 単品価格 | セット価格 | 単価上昇率 |
|---|---|---|---|
| ラーメン＋餃子 | 900円＋300円 | 1,200円 | +15％ |
| ラーメン＋餃子＋ドリンク | 900円＋300円＋150円 | 1,350円 | +25％ |
| パスタ＋サラダ＋ドリンク | 1,200円＋400円＋200円 | 1,600円 | +20％ |
少額追加で豪華感を演出する
追加オプションの設定例:
- ＋300円で前菜3種盛り：原価100円、粗利200円
- ＋200円で大盛り：原価50円、粗利150円
- ＋500円でメイン＋デザート：原価200円、粗利300円
季節限定セットで特別感を演出
季節限定セットの効果:
- 通常メニューより10〜20％高い価格設定が可能
- 限定性により選択されやすい
- SNS映えする商品で話題性も創出
3. トッピング・サイズアップで小さく積み上げる
トッピングの見せ方と価格設定
効果的なトッピング戦略:
| トッピング | 価格 | 原価 | 粗利率 | 効果 |
|---|---|---|---|---|
| チーズ | 150円 | 50円 | 67％ | コクアップ |
| 温玉 | 200円 | 70円 | 65％ | 見た目向上 |
| 大盛り | 250円 | 100円 | 60％ | 満足度向上 |
| 辛さ追加 | 100円 | 20円 | 80％ | 個性化 |
注文直前の提案が最も効果的
提案タイミング:
- メニューを見ている時：「こちらにチーズトッピングはいかがですか？」
- 注文確認時：「大盛りは+250円でできますが、いかがですか？」
- 調理前：「辛さ調整もできますよ」
提案成功率:
- 注文時の提案：約30％
- 後からの提案：約15％
サイズアップでお得感を演出
サイズ設定の心理効果:
- S 300円／M 360円／L 420円
- 価格差を小さく見せつつ、量感を大きく見せる
- 中サイズが選ばれやすく、平均単価が上昇
4. ドリンク・デザートで客単価を押し上げる
ペアリング提案を固定化する
効果的なペアリング例:
| メイン料理 | おすすめドリンク | 価格 | 相性説明 |
|---|---|---|---|
| 辛口カレー | ラッシー | +300円 | 「辛さを和らげます」 |
| ステーキ | 赤ワイン | +500円 | 「お肉の旨味を引き立てます」 |
| パスタ | スパークリング | +400円 | 「さっぱりとお楽しみいただけます」 |
| 魚料理 | 白ワイン | +500円 | 「魚の繊細な味を活かします」 |
提案タイミングの最適化
ドリンク提案:
- 最適タイミング：注文直後
- 成功率：約50％
- 効果：平均客単価+15〜20％
デザート提案:
- 最適タイミング：食事の7割消化時
- 成功率：約35％
- 効果：平均客単価+10〜15％
セット名で自然な誘導を促す
効果的なセット名例:
- 「カフェごはんセット（+350円でドリンク＆デザート）」
- 「アフタヌーンセット（+400円でコーヒー＆スイーツ）」
- 「ハッピーセット（+300円でドリンク選択可）」
5. 割引ではなく"購入単価アップ型"販促を導入する
閾値型インセンティブで単価を誘導
効果的な閾値設定:
| 現在の平均客単価 | 閾値設定 | 割引率 | 期待効果 |
|---|---|---|---|
| 1,500円 | 1,800円以上 | 5％オフ | 平均単価+200円 |
| 2,000円 | 2,400円以上 | 7％オフ | 平均単価+300円 |
| 2,500円 | 3,000円以上 | 10％オフ | 平均単価+400円 |
設定のポイント:
- 現在の平均客単価の1.2〜1.3倍に設定
- 割引率は5〜10％程度に抑制
- 「もう少しで割引」の心理を活用
上位メニュー限定特典で価値を向上
高単価セット限定の特典例:
- 2,000円以上のコース：次回使える10％オフクーポン
- プレミアムセット：無料でサラダ・スープ追加
- シェフおまかせコース：食後のコーヒーサービス
2品目優遇で品目数を増やす
品目数増加の施策例:
- 2杯目ドリンク：−100円
- サイド2品注文：合計から−100円
- 追加デザート：半額
効果目安:
- 品目数：+15％
- 平均客単価：+8〜12％
6. スタッフ接客とKPI運用で再現性を確保する
固定フレーズ化で提案品質を統一
場面別の固定フレーズ:
| 場面 | フレーズ例 | 期待効果 |
|---|---|---|
| ドリンク提案 | 「本日のおすすめは◯◯、△△と相性が抜群です」 | ドリンク注文率+20％ |
| トッピング提案 | 「+300円で3種盛りにでき、お得感もアップします」 | トッピング率+25％ |
| デザート提案 | 「食後には◯◯がおすすめ、さっぱりします」 | デザート注文率+15％ |
提案タイミングのルール化
タイミング別提案内容:
- 入店〜着席時：ドリンクメニューの紹介
- 注文時：トッピング・サイズアップの提案
- 提供前：追加注文の最終確認
- 食事終盤：デザート・コーヒーの提案
KPIでPDCAサイクルを回す
測定すべき重要KPI:
| KPI | 計測方法 | 目標値例 | 改善効果 |
|---|---|---|---|
| セット化率 | POSデータ分析 | 40％以上 | 客単価+15％ |
| トッピング率 | 注文履歴分析 | 30％以上 | 客単価+8％ |
| ドリンク添付率 | 注文履歴分析 | 50％以上 | 客単価+12％ |
| 平均客単価 | 売上÷客数 | 前月比+10％ | 直接的売上向上 |
週次レビューのポイント:
- スタッフ別のKPI成果を共有
- 好成績スタッフの接客方法をヒアリング
- 数値が低い項目の改善策を検討
- 月次で目標値を見直し
来店ポイント制度と客単価アップの相乗効果
来店ポイント制度は、客単価アップ施策と組み合わせることで、さらに大きな効果を発揮します。
ポイント制度による客単価押し上げ効果
効果的な連携方法:
- 金額別ポイント設定：1,500円以上で2倍ポイント、2,000円以上で3倍ポイント
- セット注文ボーナス：セットメニューに追加ポイント付与
- トッピング促進：トッピング1つにつき+1ポイント
実際の効果事例:
- 平均客単価：1,400円 → 1,680円（+20％）
- セット注文率：25％ → 45％（+80％）
- リピート来店率：30％ → 55％（+83％）
まとめ：小さな工夫で平均客単価を自然に上げる
飲食店の客単価アップは「押し売り」ではなく、お客様が自然に選びたくなる仕組みづくりが重要です。
即効性の高い6つの施策
- メニュー構成の工夫：松竹梅価格設定で平均単価+10〜15％
- セット化の推進：定番商品のセット化で単価+15〜25％
- トッピング戦略：高粗利商品の追加で利益率向上
- ドリンク・デザート提案：タイミング最適化で添付率向上
- 購入単価アップ型販促：閾値設定で自然な単価誘導
- 接客スクリプトとKPI：再現性の高い仕組みづくり
継続的な改善のために
- 数値で効果を確認：週次でKPIをチェック
- スタッフの意識統一：固定フレーズで提案品質を保つ
- お客様の声を反映：満足度を下げない範囲で改善
これらの施策を組み合わせることで、短期的にも長期的にも売上を伸ばせます。特に来店ポイント制度との併用は、単価とリピート率を同時に向上させる効果的な方法です。
まずは1つの施策から始めて、効果を確認しながら段階的に導入していくことをおすすめします。